Um querido tio me contou uma antiga fábula para demonstrar que em muitos casos fazemos coisas na vida unicamente porque assim aprendemos, sem nunca questionarmos sua origem. A fábula conta que uma senhora preparava um pernil para o jantar cortando as pontas do osso dessa carne. Seu marido, sem entender porque ela fazia aquilo, pergunto a ela o motivo. Ela simplesmente respondeu: “Porque era assim que minha mãe fazia”. Então, o marido curioso, ligou para a sogra para saber o real motivo de cortar as pontas do osso do pernil. A resposta da sogra foi essa: “Porque meu forno era pequeno”. Moral da história: devemos verificar se não estamos agindo em nosso cotidiano, usando antigas verdades como se essas fossem absolutas.
Para seu melhor entendimento explicitaremos nossas ponderações em distintas reflexões para que ao final você tenha uma estruturada contextualização para uma eventual tomada de decisão.
1ª Reflexão – O tomador de crédito é um grande cliente: Com cautela, discernimento, e uma competitiva política de crédito, é muito provável que a sua carteira de clientes tomadores de crédito esteja muito bem atendidas, pois potencialmente seriam eles clientes de ótima índole e capacidade de pagamento. Portanto, sendo eles mais de 60% de seus sócios ativos, é preciso esforços para ampliação da qualidade e quantidade dos sócios tomadores de recursos, o que permitirá que sua Singular dê vazão as suas fontes geradoras de funding (dinheiro para emprestar), dando assim um ciclo financeiro virtuoso e interessante a todos os participantes (Singular, investidor e tomador de recursos).
2ª Reflexão – O Tomador de crédito é o único sócio que incorpora risco: Sabemos que, em conceito, todo e qualquer tomador de crédito tem uma propensão a não honrar seu compromisso, pois o futuro a ninguém pertence. Isto é tão verdade que a legislação obriga a uma provisão contábil mesmo dos clientes que consideramos ótimos pagadores ou que nos dão ótimas garantias. Portanto, nosso modelo de negócio nos obriga a carregar na definição da taxa de juros um percentual que explicite a possibilidade de perda creditícia. Ou seja, só o tomador de crédito, já na liberação do seu crédito, nos gera menores Sobras em função do risco provisionado ou até, em último caso, pela perda efetivada. Desta feita, os demais sócios que não tomaram crédito no corrente ano são afetados na AGO pelas provisões e perdas oriundas dos tomadores de créditos.
3ª Reflexão – Só o Tomador de Crédito tem um ganho financeiro imediato: Ao tomarem crédito em uma Cooperativa de Crédito este sócio PF já tem um ganho de 3% (ou 1,5% se PJ) em função da não incidência legal do IOF. Ou seja. Um cliente que toma R$ 10.000,00 por um ano tem conosco um ganho a vista de R$ 300,00, algo que não ocorre com nenhum outro tipo de compra de nossos produtos e serviços, em especial quanto ao Depósito a Prazo ou a Vista.
4ª Reflexão – Tomadores de crédito de consumo desejam discrição: A prática nos mostra que os clientes mais rentáveis são os que tomam crédito de consumo – Cheque Especial, Parcelados (CDC), Financiamento do Cartão de Crédito…. Eles precisam de limites generosos, dinâmicos e longos, sendo que a taxa é um fator secundário na sua decisão. Mas são sedentos por discrição, tanto que são usuários ativos de nossos canais de atendimento tecnológicos.
5ª Reflexão – São irrisórios os ganhos na AGO pelos juros pagos no crédito de consumo: Para estes clientes de crédito de consumo que pagam taxas elevadas, só seria relevante um retorno de juros pagos, se próximo a 1% e 2% da taxa média que pagou no ano. Isso exigiria um enorme volume alocado na AGO para esta finalidade, e, além disto, causaria um enorme desbalanceamento na lógica da distribuição dos ganhos. É importante frisar que desconhecemos qualquer Singular que pudesse adotar tal hipótese. Portanto, mantendo a lógica atual de distribuir Sobras por juros pagos, percebe-se que mesmo consumindo um elevado montante da distribuição, os tomadores de crédito de consumo percebem como insignificante o valor ganho na AGO. Assim sendo, esta ação atual na distribuição das Sobras tem uma baixíssima eficácia e apelo comercial e pouco apoio no esforço de nos diferenciar dos bancos comerciais, os quais não tem a possibilidade formal de distribuir lucros a seus “clientes”.
6ª Reflexão – Clientes de crédito de consumo não costumam frequentar AGOs: Diante da enormidade destes clientes em sua Singular, é irrisório, se é que existe, algum deles que frequentam a AGO, pois reconhecem que precisam se reeducar quanto aos bons preceitos do que sejam bons comportamentos socioeconômicos. Assim, quando eventualmente conseguirem sair do grupo de clientes que tomam crédito de consumo, irão migrar para o outro grupo dito “mais saudável” socialmente (os investidores), passando então naturalmente a explicitar de forma clara suas posições societárias e a exigir publicamente mais ganhos na AGO.
7ª Reflexão – Expurgo de clientes e juros de risco no rateio das Sobras: Há mais de 6 anos escrevi um artigo que propunha expurgarmos da distribuição na AGO aqueles clientes com risco acima de “D” em 31/12, ou expurgamos da lógica da distribuição de juros pagos oriundos de receitas punitivas como o Adiantamento a Depositantes, Juros de Mora etc. Pois não é sensato distribuir Sobras a um cliente que em 31/12 provisionou 10% do que nos deve, impactando todos os demais sócios, ou devolver-lhe ganhos por juros pagos de forma punitiva. Ficamos satisfeitos em verificar que muitas bandeiras já implementaram algumas destas facilidades em seus sistemas computacionais destinados aos parâmetros de distribuição das Sobras.
8ª Reflexão – Rateio de Depósito a Prazo não pondera a taxa ganha pelo sócio: Verifica-se que clientes distintos podem ter um mesmo saldo médio anual em Depósito a Prazo, mas em contrapartida recebem distintas taxas por estes investimentos. Contudo, no rateio das Sobras, recebem o mesmo montante. Percebe-se que não se leva em conta a taxa média obtida na aplicação durante o ano e, sim, somente o saldo médio dessas aplicações.
9ª Reflexão – Carteira de crédito tem na taxa seu risco: Clientes de mais elevado risco costumam tomar crédito em linhas de crédito de consumo, como é o cheque especial. As taxas são elevadíssimas, pois embutem o risco de perda real do nosso principal e dos juros. Já clientes mais estruturados que tomam crédito conosco de maior vulto e longos, e que podem inclusive nos fornecer uma boa garantia, irão ter taxas de juros mais bonificadas em função do menor risco de perda. Vê-se também que estes clientes de menor risco no crédito são mais aderentes a Singular, quando comparados aos de crédito de custo mais elevado. Portanto, ao distribuirmos Sobras por Juros Pagos estamos favorecendo em demasia aqueles créditos de maior risco de perdas e também tornando pouco relevante o ganho nas Sobras distribuídas a créditos de maior vulto, longos e com garantia que foram tomados a taxas menores em função do menor risco.
Reflexão Final: Diante dessas reflexões, propomos que analisemos os motivos que nos fazem por décadas distribuir as Sobras com base no Saldo Médio para Depósito a Prazo e a Vista, e sobre os juros pagos para o Crédito.
Seria plausível criarmos um ambiente de simulação onde verificaríamos os resultados utilizando o Saldo Médio para os três grandes grupos de rateio, o que se constataria ser muito mais coerente com os propósitos de nossa sociedade.
Diante de um tema complexo que requer uma enorme base de conhecimento, nos colocamos abertos a aprender os motivos que por décadas nos levaram a definir o rateio para o crédito sobre os juros pagos, e não sobre o saldo médio tomado. Mas, pelo nosso nível atual de reflexão, nos parece questionável fazermos o rateio das Sobras para o crédito pelos juros pagos, algo como cortamos as pontas do osso do pernil antes de ser assado, sem saber muito bem o por quê disso.
Concordar é secundário. Refletir é urgente.
Ricardo Coelho Consult- Consultoria e Treinamento Comercial para Cooperativa de Crédito
41 – 3569-0466 -9973-9495, postado em 28/09/2016 www.ricardocoelhoconsult.com.br