Neste Planejamento foquemos em 100% de aderência à Singular, por Ricardo Coelho

Fidelização dos associadosÉ usual acreditarmos que antes de nos casarmos tivemos tempo de julgar se o parceiro teria potencial para juntos construirmos um projeto vitorioso de família. O que significa dizer que ambos reconheceriam o potencial do outro e validaram esses predicativos como sendo suficiente para esse complexo desafio social. Mas imaginemos que, dias antes do casamento, os dois realizem um “Planejamento Estratégico” para este casamento, e nele eles concordam que tiveram total liberdade de escolha e que há total possibilidade de eles edificarem esse projeto de família. Entretanto, de forma velada, os dois, antes de casarem, já aceitam como normal a ideia de que um dia, um deles possa não ser fiel.

Você, meu caro leitor, deve estar chocado com uma introdução tão fora dos padrões usuais de família que tradicionalmente edificamos e que ainda norteiam a maioria de nossos lares. Este é o objetivo deste artigo, causar fortes reflexões quanto aos desafios que focamos em nossos Planejamentos Estratégicos, haja vista que é usual vermos que alguns deles em seus grandes focos toleram formalmente como natural a ideia de que o sócio possa “trair” abertamente a sociedade, buscando sempre que possível seus próprios interesses e não o da coletividade, a qual se uniu.

Ocorre que, existindo harmonia e soluções coerentes e competentes para ambos os interessados, (Singular e sócio) não haveria porque procurar uma terceira instituição financeira para atender a demandas de qualquer um dos sócios. É da premissa de nosso negócio que, havendo competitivas soluções em nossa Singular, o sócio deveria internalizar que o seu ganho nesta relação se dá na proporção direta com que concentra suas demandas saudáveis em sua instituição financeira, permitindo assim ganhos financeiros, qualidade de atendimento, desenvolvimento regional, participação na gestão etc. E sendo assim, é pernicioso admitir que nossos sócios demandem no mercado soluções que dispomos na Singular para auferir pequenos ganhos, e usufruam da Singular apenas aquilo que lhe seja mais rentável ou que não seja permitido na concorrência, como: adiantamento a depositantes, emissão de cheques sem fundos, atraso usual de parcelas etc..

Portanto, há uma consequência nada saudável a atitude de nossa liderança em acatar como normal a não fidelidade de nossos sócios mais “espertos”, pois dessa forma nossos profissionais das unidades de negócio irão internalizar que essas atitudes são normais e que é um direito do sócio procurar ganhar a cada solução, só fazendo na Singular aquilo que lhe seja favorável. Como consequência, fica frágil o resultado de nossos esforços com palestras, seminários, pré-assembleias, assembleias etc., que visam reforçar que em nosso modelo de negócio é necessário que o sócio se porte como fiel cliente, já que ele é o “dono”. E assim, como “dono”, deve concentrar suas demandas em sua empresa para usufruir de amplos benefícios financeiros e sociais. Mas o que se vê é uma complacência em considerar como sócio efetivo aquele que só nos procura para fazer o que é bom para ele e não para a sua sociedade.

Isto posto, vamos contextualizar a reflexão que essas argumentações nos sugerem. Vimos em alguns Planejamentos Estratégicos a definição de que um dos seus grandes “gols” é posicionar a Singular como a alternativa aos seus sócios. Ocorre que mais de 80% de nossos sócios, sejam cidadãos ou pequenos empresários, podem satisfazer a totalidade de suas demandas utilizando nossas soluções e os nossos inúmeros canais, os quais, na quase totalidade, em nada devem àquelas soluções ofertadas pelos bancos de primeira linha. Diante do exposto, fica notório que é no mínimo um descompasso aceitar formalmente e ainda mais no início do relacionamento com 80% dos nossos sócios que eles estão autorizados a não nos ser fiel, sem qualquer pênalti. Vê-se como um gol contra esta premissa de relacionamento comercial e societário, ainda mais sendo ele “dono” e participante dos nossos grandes diferenciais como: Sobras, IOF, tarifas e taxas competitivas, atendimento diferenciado etc. Cabe aqui relembrar que cada vez mais dispomos de inúmeras facilidades que podem ajudar neste desafio de ter a Singular como a única instituição financeira para mais de 80% de nossos sócios, como: internet, débitos automáticos, portabilidade de salário e crédito, aposentadoria, restituição de IR etc.

Reflexão final: Neste Planejamento sejamos firmes em perseguir nada menos que a total aderência dos mais de 80% de nossos sócios que podem ser muito bem atendidos por nós em suas demandas financeiras. Não aceitemos como meta nada menos que isso. Isso é o mínimo esperado do “dono”.

Concordar é secundário. Refletir é urgente

Muitas destas reflexões serão debatidas em nosso: 3º Workshop de Planejamento Estratégico e Metas com Foco em Competitividade. 24 e 25/10/2016 – Belo Horizonte. Solicite informações!

Ricardo Coelho – Consultoria e Treinamento Comercial para Instituições Financeiras
41-3569-0466 – Postado 05/10/2016 – www.ricardocoelhoconsult.com.br

1 Comentário em Neste Planejamento foquemos em 100% de aderência à Singular, por Ricardo Coelho

  1. Prezado Ricardo Coelho,

    Concordo plenamente com seu texto. Estamos em momentos que tudo faz a diferença no mercado financeiro. Não é diferente com a aderencia/fidelização por parte dos associados. Estou no inicio ao estudo sobre fidelização de associados e vou ler seus trabalhos. Uma pena não ter tido conhecimento do 3º Workshop de Planejamento Estratégico e Metas com Foco em Competitividade. 24 e 25/10/2016.

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