Nossos velocímetros têm erros na medição da velocidade em km/h, mas nem por isso eles não são ótimas ferramentas de verificação. Contudo, se fôssemos visitar o Reino Unido e alugássemos um carro, deveríamos atentar que lá se usa milhas/h, o que significa que quando estivermos a 100 milhas/h estaríamos a 160 km/h. Como se vê, a medida padrão utilizada em distintos cenários pode nos levar a cometer equívocos de julgamento, nem sempre saudáveis.
Mas, como eventualmente poderíamos cometer equívocos em nossa medida padrão quanto à definição, acompanhamento, validação e premiação de nossas metas? Veja nossas ponderações e analise se elas sinalizam possíveis melhorias na estratégia de gestão de suas metas comerciais.
Fórmula da definição da meta: por praxe é usual vermos como definição da meta uma simples conta de divisão onde no denominador coloca-se a base do cálculo da meta, ou seja, o valor do Saldo Desejado, o qual representa 100% da meta acordada. E no numerador, coloca-se o Saldo Realizado, que é o valor que irá sinalizar o resultado obtido pelo esforço comercial de nossa unidade comercial. Assim, obtém-se um percentual que se acredita ser o atingimento de um item da meta dessa unidade no período pré-definido. Mas, seria mesmo simples assim? Não nos parece.
Apresentamos, a seguir, a construção de nosso modelo mental de metas para que você possa julgá-lo, ficando claro que não estaremos discutindo a consistência da lógica por detrás do crescimento internalizado pelas metas, e sim, unicamente, a forma aritmética de como se define, acompanha, valida e premia as metas. Contudo, iremos apresentar o modelo usual e, se achar oportuno, sugerir mudanças nesses conceitos, visando apresentar as diferenças na forma e na coerência na gestão macro das metas, entre o modelo usual e o que é proposto por nossa Consultoria, resumido abaixo.
Numerador da fórmula de validação da meta: na fórmula que define as metas é usual vermos em seu numerador o valor que explicite o Saldo Realizado, ou seja, aquele saldo que nos faz futuramente concluir o percentual do atingimento de uma meta por uma unidade de negócios. Veremos, a seguir, a troca desse numerador: Saldo Realizado pelo Desafio Incremental Realizado, o qual pretende sanar as imperfeições que esse conceito internaliza.
• Desafio Incremental Realizado: por acreditarmos que esse nosso conceito tem uma abordagem nova para muitos dos leitores, esclarecemos que ele é a diferença matemática entre o Saldo Original e o Saldo Realizado da meta. Portanto, ele também explicita parcialmente o atingimento do desafio incremental líquido durante a campanha em uma data qualquer. Deste modo, passa-se a acompanhar a evolução líquida percentual da meta frente ao Desafio Incremental Desejado, e não essa evolução percentual sobre o Saldo Desejado. Veja a seguir.
Denominador da fórmula na validação da meta: acreditamos também ser equivocada a tradicional utilização do Saldo Desejado no denominador da fórmula de metas para sua definição, acompanhamento, validação e premiação. Parece-nos que por algum motivo específico desconhecido ou pela aparente coerência e praticidade (ou até mesmo por mero costume), usa-se o Saldo Desejado no denominador da fórmula de acompanhamento da meta ao final da campanha, ou seja, o saldo que explicite o atingimento de 100% da meta. A nosso ver, o mais coerente seria utilizarmos no denominador da fórmula de metas o Desafio Incremental Desejado definido para aquela unidade de negócio.
• Desafio Incremental Desejado: esse nosso conceito é a diferença entre o Saldo Original e o Saldo Desejado na meta, portanto é o desafio incremental a ser perseguido pelos profissionais de uma unidade de negócio em um determinado item das metas. Esse desafio é aquele que explicita o acréscimo que a Diretoria Executiva espera do Saldo Original ao final da campanha, o qual balizou a meta. Portanto, passa-se a acompanhar a evolução percentual frente ao Desafio Incremental Desejado, e não sobre a evolução percentual frente ao Saldo Desejado.
Isso pode parecer algo meramente retórico, mas na prática se observa que é de grande importância na gestão da meta como um todo, pois, o resultado percentual de atingimento a ser aceito pelos líderes apresenta enormes distorções, as quais serão apresentadas a seguir.
Uso dos saldos para gestão das metas: o item saldo é relevante para a gestão das metas, pois baliza sua definição e o acompanhamento gerencial dos líderes da Singular e das unidades de negócio, já que o saldo é necessário no cálculo do atingimento da meta, uma vez que teremos que descontar do Saldo Original para sabermos qual é o incremento realizado frente ao Desafio Incremental Esperado. Contudo, o saldo utilizado de forma pura, ou seja, apenas seu uso no numerador ou denominador de uma fórmula matemática de definição de metas apresenta falhas, as quais são ilimitadas pelos conceitos aqui apresentados de Desafio Incremental Desejado e Desafio Incremental Realizado.
Diferença dos conceitos: veja abaixo as diferenças no percentual de atingimento de um item de meta calculado pelo Saldo Realizado e pelo nosso conceito de Desafio Incremental Realizado.
Percentual de atingimento na arrancada da campanha: percebe-se que, ao adotar o método usual, poucos de nós analisamos como fica o percentual de acompanhamento do atingimento da meta no momento em que a estamos definindo ou logo nos primeiros dias da campanha, já que esse apresenta valor elevadíssimo. Também não nos questionamos por que há baixa elasticidade do percentual de atingimento, quanto mais a unidade de negócio atingir metas excepcionais, muito acima dos 100% acordados. Isso sem observarmos que podemos ter perda de saldos originais da meta, embora o percentual de atingimento ainda mantenha-se elevado, o que denota uma falha no modelo. Esses equívocos são causados quando adotamos a tradicional fórmula que usa no numerador o Saldo Realizado e no denominador o Saldo Desejado. Esses problemas são eliminados quando se usa a proposta matemática que tem no numerador o Desafio Incremental Realizado e no denominador o Desafio Incremental Desejado. Desse modo, se o desafio de uma carteira é crescer 80 unidades e cresceu 60 unidades, o atingimento da meta é de 75%, ou seja, vê-se que o Saldo Original ou o Saldo Realizado em nada interfere na gestão desse item da meta.
Teto para premiação de metas: não acreditamos que tenhamos supervendedores em nossa base de agentes comerciais, portanto não deveríamos achar natural termos metas batidas em 150%, 200% ou 300%. Se houver percentuais elevadíssimos de atingimento de metas, certamente houve problemas na definição ou no seu acompanhamento. Dessa feita, metas corretamente definidas já são desafiadoras (mas não impossíveis), e, caso tenhamos unidades comerciais (agência, carteira, vendedor…) que atinjam mais do que 120% das metas, somos levados a crer que há um erro na origem de sua definição. Portanto, ao limitarmos prêmios em 120% da meta, mas dando maior peso a metas mais urgentes ou necessárias, estaremos evitando que haja unidades de negócios premiadas de forma exagerada/equivocada, já que certamente há um erro na sua origem, que deve ser repactuada rapidamente no período da existência da campanha de vendas.
Desafio líquido nas metas: como já compartilhado em nossos artigos “Crescimento Vegetativo – O Segundo dos Sete Segredos das Metas Comerciais”, de 10/2013, e “Governança – É prudente expurgar o Crescimento Vegetativo”, de 12/2014, devemos expurgar toda e qualquer influência externa que interfira em nossos itens das metas, para que não consideremos como crescimento aquilo que não tenha origem nos esforços comerciais de nossa força de venda. Esse cuidado é mais um dos inúmeros que foram vistos em nosso 5º Workshop Planejamento e Metas – Foco em Resultado – realizado nos dias 16 e 17 de Outubro deste ano em São Paulo/SP.
Reflexões Finais: nossos liderados devem saber se os estamos acompanhando quanto a suas velocidades por milhas/h ou km/h. Isso, pois, as metas guardam uma complexidade ímpar no processo de definição, acompanhamento, validação e premiação, em especial quando a monitoramos pelo usual Saldo e não pelo eficaz Desafio Incremental. E isso muda tudo.
Avalie com seus pares o que mudaria na gestão das suas metas com a adoção do Desafio Incremental.
Estão abertas as inscrições para o 6º Fórum Nacional de Líderes do Cooperativismo de Crédito, a ser realizado nos dias 14 e 15 de Fevereiro de 2019. Mais informações: www.ricardocoelhoconsult.com.br.
Concordar é secundário. Refletir é urgente.
Ricardo Coelho – Consultoria e Treinamento Comercial para Instituições Financeiras
www.ricardocoelhoconsult.com.br – 41-3569-0466 – Postado originalmente em 13/11/2017